Luchar contra un gigante (de los negocios)
¿Cómo luchar en contra de las grandes corporaciones?
Esa es una pregunta que seguido se hacen los pequeños empresarios que en muchos casos podrían sentirse literalmente atropellados por las empresas más grandes.
Sin embargo ha ocurrido que, con ingenio, algunos han podido ganar a las grandes empleando tan sólo la inteligencia y el atrevimiento.
Un caso muy representativo fue el de Herbert Dow, un emprendedor estadounidense de principios del siglo XX que tenía su empresa en el estado de Illinois y que con el tiempo se transformó en la reconocida Dow Chemical Company.
Dow desarrolló un sistema para obtener bromo a muy bajo precio, 36 centavos la libra. En ese entonces este elemento (que es utilizado en muchos procesos industriales) estaba acaparado por una firma alemana que lo distribuía a nivel mundial y que lo vendía por un precio de 49 centavos la libra.
En ese entonces se dio un acuerdo por el que la empresa de Dow sólo podría vender su producto dentro de Estados Unidos dejando el resto del mundo a los alemanes.
Todo parecía ir bien hasta que esta pequeña empresa comenzó a tener problemas financieros y, para superarlo, tenía que crecer: salir de Estados Unidos para así ampliar su mercado.
Dow comenzó a vender su bromo en la Gran Bretaña y, por supuesto, rompió el mercado local debido a su precio menor. La reacción de los alemanes fue la de acudir hasta las propias oficinas de Illinois para hacer amenazas de tipo legal, sin embargo Dow no hizo caso.
Los germanos pasaron a la ofensiva y procedieron a inundar el mercado estadounidense con bromo etiquetado con un precio sumamente castigado de 15 centavos la libra, esto con la finalidad de sacar a Dow del negocio.
En este momento podría pensarse que Dow tenía las de perder; ¿cómo competir con un precio tan castigado y que sólo podía ser aguantado por una empresa muy grande?
La reacción del norteamericano fue magistral:
Dejo de vender su producto en Estados Unidos y se las arregló para que un desconocido, en su nombre, comprara todo el bromo de precio bajo que pudiera. A continuación lo empacó con su marca y lo exportó a Europa donde comenzó a ofrecerlo a 27 centavos la libra.
Los alemanes no entendían lo que ocurría: Dow no quebraba mientras que la demanda del bromo en Estados Unidos crecía como nunca. Su solución fue la de bajar aún más el precio, llegó a los 10 centavos por libra, incrementando así el margen de utilidad de su competidor.
Cuando se dieron cuenta de lo que realmente estaba pasando, Dow ya se había hecho de una considerable tajada del mercado europeo a sus costillas y, además, había logrado romper el monopolio alemán.
La táctica salió tan buena que más tarde Dow aplicó la misma estrategia con el magnesio y ciertos colorantes que también eran monopolio exclusivo de la industria alemana.