Aprende a negociar como una estrella de la televisión
No cabe duda que, gracias a la gran cantidad de canales de TV especializados, tenemos acceso a temas e información que nunca habíamos imaginado y es, gracias a esta, que podemos sacar algunas enseñanzas de los lugares menos esperados.
¿Has visto el programa “El precio de la historia” (Pawn Stars)?
Es muy cierto que el programa no es tan fresco ni tan improvisado como quieren hacernos creer, sin embargo es posible sacar algunas enseñanzas de dicho show que muy bien pueden ayudarnos con nuestras habilidades negociadoras.
La idea es muy simple: el cliente llega a vedner/empeñar algo (que muchas veces cree que es muy valioso) y quiere que le paguen una gran cantidad. El que lo recibe, normalmente uno de los dueños, va en busca del precio más bajo que pueda sacar para así poder vender después el artículo con buenas ganancias
Me gustaría empezar este ejemplo con el clásico cliente que entra a las instalaciones de la casa de empeños protagonista del programa (De nombre Gold and silver pawn shop).
El cliente se aproxima y el protagonista le pregunta: “¿Qué tienes ahí?”
La respuesta siempre gira en torno a un “lo encontramos, me lo dejó mi abuelo o algo similar. Ante esto, la “estrella” le hace la pregunta: “¿Cuánto quieres?”.
Esta vez la respuesta es más bien tímida y a manera de pregunta o casi de ruego: “XX cantidad”.
Siempre, esto nunca cambia, la respuesta es “No” y el protagonista procede a decir las razones de la negativa (“está estropeado”, “no es original”, “no lo podría vender en tanto” y un largo etcétera).
A continuación el que lleva la pieza a empeñar o vender se “desinfla”, argumenta que su objeto tiene mucho valor personal, que pagó mucho por éste y procede a dejar que le ofrezcan lo que a los dueños de la casa de empeños le parece el mejor precio.
Al final, a manera de compensación, dejan que el cliente recupere algunos centavos en el último regateo.
-Mi última oferta es 150
-¿155?
-Bueno… 155 – y se dan la mano.
¿Qué es lo que pasa en esta serie que todo mundo sale de la tienda diciendo “no es lo que quería pero… -y aquí se pone un pretexto-?
Esa es precisamente la diferencia entre un buen negociador y un mal negociador.
Hay que recordar que los que atienden en la Gold and silver pawn shop son expertos en su trabajo y que lo realizan día a día. Todos los días entran por sus puertas cientos de personas que quieren vender al máximo precio cosas que, digámoslo tal como es, no se atreven a vender en otro lado por muchas razones.
La práctica hace al maestro.
¿Cuáles son los secretos para negociar de estas estrellas del empeño?
Vamos a enumerarlas:
Conocimiento:
¿Te has fijado que normalmente el que empeña no tiene ni la más remota idea de lo que trae mientras que el dueño de la casa, en caso de no saberlo (porque tiene un conocimiento enciclopédico), llama a un experto para que se lo diga?
El conocimiento de lo que queremos vender o comprar es básico para saber su verdadero valor. Tenemos que conocer a fondo nuestro producto y cuáles son sus defectos y sus aciertos. Tenemos que tener la seguridad de que sabemos cómo funciona y como puede beneficiar o beneficiarnos.
Tener un objetivo:
De la misma manera, todos los que entran a la casa de empeño llegan por el “a ver cuánto me dan” y ese es un grave error, ya que terminan aceptando los que les ofrecen. Hay que establecer una cantidad límite y, en caso de no alcanzarla, no cerrar el negocio por “lo que den”.
Es preferible salir sin el negocio que con un mal negocio.
Conocer al comprador:
En algunos episodios cuando, por ejemplo, es una obra de arte la que está en la mesa de negociación, la respuesta para no pagar mucho es la de “esto no es una galería de arte, no puedo pagar tanto”.
El error aquí es obvio: si el cliente no puede pagarlo, mejor buscar a uno que si pueda, ir a la galería de arte en vez de la tienda de empeño; buscar un cliente que pueda pagar nuestro servicio y no abaratarlo para el que tenemos enfrente.
-o0o-
Aunque parezca increíble, este programa puede funcionar muy bien como tutorial para aprender un poco más del sutil arte de negociar. Te recomiendo que, cuando puedas, mires unos tres o cuatro capítulos con la idea de detectar que es lo que hace mal el que llega a empeñar y como es que el que lo recibe lo trata. Desde la forma de saludarlo, de ver como es el producto que lleva y, sobre todo, la forma en que maneja la negociación.
Seguro aprenderás algo sorprendente.